Если вы основатель стартапа, выходите на международный рынок и заинтересованы в привлечении клиентов, партнёров, а также инвестиций, прочитайте это интервью с экспертом по международному PR — Диной Мостовой. Дина — основатель международного PR-агентства для стартапов и венчурных фондов Mindset Consulting, обладательница премии Best Woman in PR by Davos Communications Awards’22.
Елена Цивилева:
Ребята, ознакомьтесь Дина Мостовая — основатель международного PR-агентства для стартапов и венчурных фондов Mindset Consulting, обладательница премии Best Woman in PR by Davos Communications Awards’ 2022 года. Сегодня Дина поделится рекомендациями для успешного выхода на глобальный рынок и подскажет, как сделать так, чтобы этот рынок сам обратил на тебя внимание. Давайте вместе перенимать опыт у лучших.
Дина, спасибо тебе огромное, что нашла время. Я знаю, какой у тебя плотный график, сразу к делу. Скажи, пожалуйста, насколько я помню, в 2022 году, весной, когда мы с тобой впервые познакомились, у тебя ещё не было испанского юр.лица, но сейчас ты уже успешно работаешь, насколько я знаю, опять же, у тебя много клиентов международных, как тебе настолько быстро удалось поставить компанию на ноги. Мы знаем, что даже среди наших общих знакомых далеко не всем удаётся вот так быстро это сделать.
Дина Мостовая:
Смотри, наверное, надо начать тогда с предыстории. Я работаю с международным рынком с 2016 года и до 2022 года, соответственно, у меня было 2 команды. Одна команда работала на российском рынке. Проекты компании на российском рынке. Другая команда работала только на международном рынке. Соответственно, когда произошли все события, встал выбор, нужно что-то решать и как-то принимать решения относительно того развития компании, куда мы будем двигаться, чтобы им делать. Ну, логично, что я выбрала международное управление, потому что всегда хотела связывать свою карьеру с глобальным рынком, с международными компаниями.
В принципе, жить за границей, больше здесь проводить времени, поэтому я просто взяла международную команду, соответственно, перевела её на испанское юр.лицо. Клиентов, соответственно, перевела, поэтому так мы и стали работать. У нас получилось сделать за один месяц, просто потому что менеджер хороший. Я понимаю, что нужно сделать, какие шаги для того, чтобы привести, в общем, все документы в порядок, перевести сотрудников клиентов на новое юр.лицо. Это свойство предпринимателя, когда есть какие-то кризисы, ты либо собираешься и берёшь все в свои руки и соответственно делаешь какие-то шаги. Либо ты расслабляешься, и тогда получается, ты теряешь бизнес, ну а какой лидер может как-то все это потерять?
Елена Цивилева:
Позволить себе. Отлично. То есть ты сфокусировалась на международном рынке. Окей, скажи, пожалуйста, будет ли правильно сформулировать то, что вы делаете своим клиентам не пиар ради пиара,а с конкретными целями, одна из которых — это привлечение инвестиций.
Дина Мостовая:
Одна из целей, да, в основном к нам обращаются.
5 услуг самые востребованные:
1.Привлечение инвестиций, потому что мы работаем со стартапами в основном, конечно, сейчас на ранних стадиях стартапы.
2.Личный бренд, потому что люди работают с людьми и, соответственно, нужно выстраивать имидж, репутацию, смысл вокруг себя и какие-то ассоциации.
3. Все, что касается узнаваемости продукта и самой компании. Бывают, если какие-то кризисные ситуации, их достаточно много, и вообще, в принципе, события по всему миру иногда не позволяют говорить открыто, ты должен подбирать слова.
4. Какие-то антикризисные коммуникации.
5. Когда нужны таланты, когда как раз предприниматели переезжают из одной страны в другую. Им нужно нанимать команду. Им нужен местный локальный специалист, поэтому hr бренд тоже вот как одна из таких таковых составляющих.
Елена Цивилева:
Угу, понятно. Хорошо, если вернуться к теме привлечения инвестиций, потому что опять же понятно, что даже среди наших общих знакомых, многие люди сюда приезжают, ищут инвестиции. Я не помню, говорила ли я тебе, что у меня есть бэкграунд в области pr, я работала в России в одном из крупнейших коммуникационных агентств, но в области fmcg, известный косметический немецкий бренд. И я знаю, что pr в этой области он довольно сложно измерим. Можно посмотреть, какой был трафик на какую-то статью, посчитать какие-то показатели, но в деньгах измерить сложно. У вас, я так понимаю, что другая ситуация, расскажи, пожалуйста. Я просто хочу сказать, что результаты вашей работы можно измерить в привлечённых инвестициях, если не секрет, можешь поделиться какими-то успешными кейсами. Как вы помогали стартапам.
Дина Мостовая:
Смотри, самое главное понимать, какие инвесторы, нужны стартапы, то есть, во-первых, локация. Всегда, когда клиенты приходят, мы спрашиваем, где вы хотите разить деньги, привлекать инвестиции. Это Европа, это Азия, это Америка, дальше, когда они чётко определяют, например, что это Америка, мы уже понимаем, какой лист этих фондов или инвесторов нам нужен. То есть у нас есть этот прям список. Дальше мы понимаем, какие медиа читают эти инвесторы, потому что есть 1000000 опросов, каких-то исследований, отчётов, где спрашивают как раз инвесторов, какие медиа вы читаете, на что подписаны и так далее. Дальше у нас есть список этих медиа, но и остаётся, по сути дела, за малым, то есть попасть в эти СМИ с определённой темой. Под определённым углом.
Чтобы, соответственно, прочитали, и опять же, это там не один раз попасть, там несколько раз, чтобы это все-таки увидел, потому что касание с брендом, вот то самое из маркетинга, оно должно случиться. Соответственно, мы работаем с конкретным списком медиа, конкретные темы. Мы доносим определённые ключевые сообщения. Либо рассказываем про тренды этого рынка, и почему он будет, например, расти, развиваться, и, чтобы инвесторы обратили на это внимание. Либо мы рассказываем про конкретную компанию, которая достигла какие-то результатов и дальше получается, что нужно сформировать тот заход к стартапу, но в основном это, наверное, два основных канала. Первый это либо основателю компании пишут сообщения, либо емейл. Нужно сделать так таким образом, чтобы инвесторам было легко найти. Во-первых, Линкедин и легко найти емейл.
Примеров у нас масса, последний пример, месяц мы работаем, может быть, второй месяц со стартапом, который так Сербия, Лондон, потому что в Сербии есть лаборатория в Лондоне. Они базируются так юр.лицо. И вот как раз-таки ребята на ранней стадии пришли, и они работают в green economy. Такой green сильно развивается, как раз пришли за тем, чтобы им поднять сит раунд. Но у нас сейчас запросов за этот месяц вообще со всего мира — Швеция, Швейцария, Америка, Англия, кто -то из Лондона писал тоже. И предлагают производственные мощности, предлагают партнёрство. Клиенты пишут люди, которые хотят у них работать и, конечно, потенциальные уже инвесторы.
То есть, ребята, нам прям делают скриншоты из Линкедина, сообщения емейла, и мы видим, как это все работает, потому что мы понимаем, где нужно появиться, с каким посылом и так далее. Есть другой пример, американская компания, доставка продуктов, как у нас есть гловы здесь в Испании, у них вот тоже самое, просто они делали это в Америке, но к ним пришли голдман сакс.
И опять же, они сказали конкретную публикацию, которую они прочитали. Другой биотех стартап, с которым я работала, к ним пришла SQU Asia, тоже с публикацией, потому что, опять же, люди читают медиа, и нужно просто узнать, какие медиа они читают. Опять же, исследования есть, это открытые данные и просто бить в точку, скажем так.
Елена Цивилева:
Да, в маркетинге это тот самый пресловутый портрет клиента. Ты сегментируешь аудитории, потом ты понимаешь, что они читают, где они получают информацию, это 100% оттуда. Хорошо, тут я хочу обратить внимание, что, получается эффект, он даже больше, чем просто привлечение инвестиций, потому что кейс, который ты сейчас описывала, там партнёрство по разным фронтам выстраивается благодаря такому пиару. Окей, скажи, пожалуйста, а сколько в общей сложности у вас сейчас клиентов и откуда они? С каких географий?
Дина Мостовая:
У нас десятки клиентов. И, конечно, в основном это клиенты, которые…вы уехали, скажем так, из русскоговорящего пространства в Америку, в Лондон куда-то в Европу. И, конечно, им проще общаться с русскоговорящим основателем, агентством, со мной, и они знают меня, потому что, конечно, всю свою карьеру до 2022 года я строила в основном в России. И там у меня есть узнаваемость и опять же есть какой-то наработанный социальный капитал, с точки зрения портфолио кейсов и так далее. И когда у них всплывает в голове, что нужен pr, то, наверное, один, может быть из пяти, из трех агентств, которые возникают – это мы. Опять же, потому что есть портфолио, есть рекомендации.
Поэтому это, наверное, номер 1 клиент, который обращается, но, опять же портрет, это русскоговорящие люди, неважно, они из Украины, из Белоруссии, из Казахстана, из России, они уехали куда-то строить свой бизнес, и им нужны, если услуги, они обращаются дальше, конечно, это Европа. Потому что в Европе я провожу большую часть времени, путешествую, работаю с партнёрами и так далее. Поэтому Европа чаще нуждается, скажем так, в коммуникациях в Америке, потому что они чаще всего хотят выходить и развиваться там.
На третьем месте — это американцы, которым нужны, например, услуги тоже пиар- коммуникации, но дешевле, чем в Америке. Потому что, конечно, там очень дорого. Но, понятное дело, что, так как у меня есть амбиции, выстраивать прям международное агентство в разных регионах то, конечно, я хочу перемиксовать немножко эти группы местами. Конечно, не секрет, что в Америке экономика развита, и она там на первом месте пока в мире. Конечно же, хочется работать больше с американцами, но у них ещё есть другая причина, у них другой подход к пиару и к маркетингу. Они любят продавать. Они любят рассказывать о себе. Они с удовольствием дают интервью, ходят на подкасты и так далее. Выступают на конференциях. То есть у них маркетинг, мне кажется, в крови. Вот просто с детства их учат в школе делать самопрезентации, например.
К сожалению, конечно, не в России ни в Европе так сильно не развита эта сфера, поэтому работать с американцами приятно, 1, 2, 3, у тебя уже есть большой результат.
Европейцев нужно образовывать, они не всегда даже отличают маркетинг от пиара, нужно рассказывать. Моё ключевое сообщение в России было что нужно обязательно корпоративные коммуникации, что личный бренд — это только инструмент достижения целей, а в Европе у меня новое ключевое сообщение, что pr это когда ты не платишь ни за что, ты платишь только за услуги.
Понимаешь, они часто удивляются, что ты не должен платить деньги за публикацию в Текранч, Форбс и так далее. Вот, поэтому здесь ключевое сообщение поменялось. В Америке они все чётко понимают, чем отличается брендинг от маркетинга, маркетинг от пиара и так далее. И с ними проще работать, поэтому, конечно, там кейсы намного серьезнее.
Елена Цивилева:
Да, американцы благодатная почва для пиарщика. Да, согласна с тобой.
Скажи, пожалуйста, тут мы поговорили по географиям, а если сегментировать твоих клиентов по отраслям, из каких отраслей у тебя больше всего клиентов и в то же время стартапы, в каких отраслях сейчас собирают самые большие инвестиции?
Дина Мостовая:
Знаешь, ответ на первый, на второй вопрос b2b компании. Понятное дело, что когда кризисы один за другим в мире, то, конечно, у аудитории в b2c, у простых людей, которые пользуются продуктами, они просто начинают переориентировать свой бюджет на другие вещи. То есть меньше тратить на что-то не сильно важно. Поэтому венчурные фонды и инвесторы сейчас уже, наверное, 4-5 год подряд делают ставку на b2b компании, и инвестируют много и рассматривают в первую очередь их, ну и, соответственно, у нас тоже, так как предприниматели, в общем, понимают эту тенденцию. Они, конечно же, начинают строить b2b компании и приходят, в общем, на pr, но при этом если, например, смотреть, то я бы сказала так, что b2b, наверное, у нас 55 — 60% клиентов, B2c вот все оставшееся, 40 примерно.
Если брать по отраслям, конечно, много. Вот опять же с переездом в Европу я об этом много рассказываю, пишу, что, конечно, все, что касается green economy, green tech, стало очень много клиентов в этой сфере, опять же потому что Европа взяла курс в эту сторону и старается быть, наверное, одним из таких лидеров в этой области. Поэтому у нас и солнечные панели, и экоупаковки, например, как раз из коры деревьев. Ты можешь стаканчик, который покупаешь — кофе навынос, как раз этот стаканчик можно создать из коры дерева, и это будет супер-эко. И там не будет никакого пластика. Это очень важно. Дальше, конечно, все, что касается с agrotech, потому что опять же развивается эта индустрия, ну и в Европе мы видим, какие забастовки тут недавно были фермеров, но, в общем, тоже на это сейчас обращают внимание. Просто фокус переходит в эту индустрию, и она начинает развиваться и дают какие-то гранты, пособия и так далее.
Наверное, много, конечно же, ai. Ну просто я об этом не сказала, как это, знаешь, очевидная вещь, искусственный интеллект, сейчас везде, хотя я начинала карьеру в 2007 году в Лондоне, конечно, искусственный интеллект существовал уже тогда, скажем так. Просто сейчас так получилось, что компания Open создала там что-то невероятное. И это стало просто везде и искусственный интеллект сейчас конечно, внедряют абсолютно все компании по всему миру. И много проектов в этой сфере. Единственное, что я всегда говорю, это моя такая позиция, знаешь, политика компании. Мы не работаем с крипто компаниями блокчейн компаниями nft, веб 3, вот все, что я могу, какие аббревиатуры вспомнить. Просто нет у нас экспертизы, в этом нет интереса, я бы сказала, мы все-таки развиваемся в другом.
Елена Цивилева:
Да, я тоже предпочитаю заниматься тем, в чем я разбираюсь. Дин, скажи, пожалуйста, каким критериям должен соответствовать стартап, чтобы ты с большей долей вероятностью могла ему помочь, то есть что должно быть уже сделано, чтобы имело смысл обращаться за услугами в области pr с целью привлечения инвестиций?
Дина Мостовая
Я часто говорю, что, конечно, когда компания приходит на стадии mvp, сложно сделать pr, потому что у них продукт может поменяться и более того, журналисты знаешь, как говорят, вот я сейчас напишу, а через месяц вы закроетесь или через месяц вы решите, что совершенно другой продукт или другая там сфера. И они тоже скептически относятся, поэтому, конечно, желательно, чтобы продукт уже был на какой-то стадии, когда ты понимаешь, когда команда понимает, что, мы готовы с этой версией идти на рынок предлагает, соответственно, либо компаниям b2b, либо пользователем b2c и тогда проще уже работать. Это основной критерий, который важен, потому что, когда приходит только с идеей или первая версия mvp, плохо идёт, даже команда очень часто понимает. Знаешь, есть такое выражение «Об работу с нами», то есть происходит взаимодействие, обсуждение постоянное, аналитика. Они, наверное, тоже часто понимают, что здесь нужно подкрутить, тут поменять. У нас есть клиент, с которым мы работаем года два,три, может быть, они поменяли полностью позиционирование, только работая с нами. То есть мы настолько приносим глубокий фидбэк от журналистов, наш фидбэк. Потому что мы постоянно следим за их конкурентами, за рынком, что происходит, то есть это наша работа.
И они перестали называться финтехом. И стали называться hr техом, понимаешь, да? То есть это, по сути, кардинальная смена вообще курса бизнеса. Это происходит только благодаря работе с pr командой.
Важно, чтобы все это было настроено, скажем так, в самом начале понимание, что мы идём в эту индустрию с таким продуктом дальше проще уже работать. Это основное. Ну и, понятное дело, хорошо, когда есть инвестиции какие-то, если мы говорим про стартап, потому что тогда таким образом есть бюджет на pr, и ты не работаешь не 3-4 месяца, ты работаешь хотя бы год, два, три и тогда выстраивается какая-то полная картина уже твоего бизнеса.
Елена Цивилева:
То есть важно, чтобы была подтверждённая бизнес-модель, чтобы были уже продажи. Да, позиционирования можно как раз менять в процессе работы. Это нормально, есть гипотеза, но важно, чтобы уже была работающая бизнес-модель. И это логично очень.
Дина Мостовая:
Да, продажи могут быть только на начальной стадии. То есть не обязательно огромные какие-то цифры, но все равно хотя бы понимание, что рынку нужно то, что вы придумали и ту проблему какую-то вы решаете, подтверждено.
Елена Цивилева:
Понятно. Предположим, что к тебе пришёл именно такой идеальный клиент, у которого уже это все сделано. И что вы будете для него делать, прям по пунктам и сколько времени потребуется примерно для первых результатов. Понятно, что с одной статьи могут прийти и партнёры инвесторы, но в среднем статистика.
Дина Мостовая:
Мы начинаем всегда со стратегии, то есть без стратегии мы не работаем вообще. И понятное дело, что на стратегию уходит, ну, минимум, наверное, 2-3 недели. И у нас там стратегия огромная. Мы прям делаем, знаешь, несколько звонков с клиентом, мы презентуем какие-то промежуточные результаты, аналитику, и дальше у нас уже есть какой-то финал, который просто проходит у нас звонок, презентацию и, соответственно, согласование. А стратегия — это как сценарий у ведущего, который стоит на сцене, если у него нет в руках этого сценария, то он просто не будет знать, что говорить, что за чем следует, какой план, и вообще какими надо называть. Поэтому стратегия — это база, без этого просто мы не работаем.
Дальше, соответственно прошлой стратегии мы начинаем имплементировать. Просто уже внедрять все шаги и план, который мы прописали в работу. То есть мы уже начинаем общаться как раз журналистами, активно вести социальные сети. Может быть, разговаривать с организаторами конференций, питчи и предлагать спикера. Мы разговариваем с ведущими подкаста, мы начинаем общаться с инвесторами, потому что, конечно, среди наших клиентов есть, наверное, пять или шесть венчурных фондов, и мы понимаем, в какие индустрии они вкладывают деньги. Мы можем предложить, как раз рассмотреть питч дэк наших клиентов. И были мэтчи, было очень хорошо, поэтому вот, обычно мы так и двигаемся.
Елена Цивилева:
Ну, судя по тому объёму, который ты только что сейчас описала, это не маленький объём. Наверное, от одного до трех месяцев, до каких-то первых результатов, скорее всего,
Дина Мостовая:
Я думаю, что первые результаты появляются, наверное, второй-третий месяц. Но, если мы говорим, прям, знаешь, чтобы увидеть качественный входящий запрос и, наверное, почувствовать, что pr работает, это восьмой-девятый месяц. А дальше на 2 на 3 год начинается уже совершенно другая волна, то есть, скажем так, рынок приходит сам к тебе. И ты уже меньше делаешь исходящих каких-то вещей. Это первое.
Второе, ты уже больше работаешь на имидж. И больше работаешь, соответственно, на бренд в целом, чтобы закрепиться, установить свои какие-то рамки границы в поле игровом среди конкурентов. И дальше ты начинаешь формировать свои тренды, свою повестку и в общем объяснять рынку какие-то вещи. Ну и запускать какие-то новые продукты и думать уже какой там сегмент рынка ты имеешь.
Елена Цивилева:
Хорошо, мы поговорили про то, что в идеале должно быть сделано, прежде чем обращаться к тебе. А какие 3 главные ошибки, которые желательно не допускать, опять же, чтобы потом повысить свои шансы на успех.
Дина Мостовая
Если мы говорим про стартапы. Моя логика сейчас будет от инвесторов. Значит, на что обращает инвестор в первую очередь на команду, поэтому неправильно выбрать кофаундера или команду, потому что, если есть продукт, есть правильный рынок, куда ты выходишь, но команда разваливается. Ну, в общем, и компания тогда, знаешь, её сложно потом держать. Могут назначить нового CEO, например, но таким образом, получается инвесторы или совет директоров, если холлеры будут, по сути управлять компанией.
Первое, соответственно, ошибка неправильно выбрать кофаундер и команду.
Потому что они вложили деньги, им нужно либо доводить все до конца, либо выходить, выходить на ранней стадии. Ну куда, просто потерять, тогда просто списать инвестиции, поэтому начинается управление компанией.
Второе, не провести CustDev.
Миллионы стартапов, это просто поголовно, я не знаю, почему так происходит. Миллионы стартапов запускаются без CustDevа. Они думают, что это действительно большая проблема, что это кому-то нужно, или, например, они придумали гениальную технологию. Они выходят на рынок, а потом сталкиваются с тем, что инвестиции не могут поднять, потому что это инвесторы не верят, или не видят, например, потребность рынка в этом и все и компании закрываются.
Либо они поднимают, например, первые там при сит деньги даже. И опять же сталкиваются с тем, что продукт, например, доработали, как-то выводят на рынок, и продажи не летят. Маркетинг показывает низкий результат, ну и так далее. В общем, CustDev это просто мастер. И я об этом говорю каждый раз, и к нам клиенты, когда знаешь, у нас запросов много приходит и говорят, вот мы делаем то-то. У меня первый вопрос чаще всего «Вы CustDev делали». 99%, говорят нет. И это печально. Я знаю, почему не делают, потому что жалеют деньги.
Елена Цивилева:
Всем кажется, что сложно. Наш продукт и так полетит.
Дина Мостовая:
Да, наверное, у них есть какая-то своя вера, что хорошо, но своя вера должна быть уже в какой-то, понимаешь, созданный продукт. И, наверное, как раз, когда ты понимаешь, что он нужен. А эта вера получается беспочвенная, к сожалению. Да, может быть, вера в себя, в свои силы, но опять же этого мало, к сожалению.
Елена Цивилева:
Я как маркетолог большинства, скажем, хочу вот здесь поддержать Дину. 100% нужно делать CustDev. Я недавно выступала на Метапе, организованным Максом Мостовым и там об этом рассказывала, как мы, в частности, делали и продолжаем делать с клиентами. Надо общаться всегда, постоянно.
Дина Мостовая:
Да, абсолютно верно. Знаешь, есть важный тезис здесь, что, если вы не потратите деньги на CustDev сейчас, то эти деньги вы все равно потратите в дальнейшем, когда вы будете как раз настраивать, например, маркетинг или СЕО- продвижение. Или, например, когда вы будете платить pr агентству, оно будет приносить фидбэк от журналистов, что ничего уникального в вашем продукте нет, понимаешь? То есть вы все равно потратите деньги, даже, наверное, больше денег.
И третья ошибка, наверное, не заниматься национальным интеллектом.
Это тоже моё ключевое сообщение, потому что многие основатели, крутые продуктологи, крутые управленцы, например, командой, но страдает эмоциональный интеллект, например, обижаются на какого-то инвестора, который мне не дал денег, да? Или обижаются на фонд, который сказал, что вам нужно ещё немножко поработать и подкрутить метрики,чтобы они лучше стали. И дальше они, соответственно, из-за своей обиды не возвращаются к этим инвесторам, хотя без проблем, если бы они сохранили отношения, это могло бы быть какое-то хорошее партнёрство.
Когда, например, при найме задают какие-то неудобные вопросы. Эмоциональный интеллект -это очень важно.
Елена Цивилева:
Это такой good point. Скажи, пожалуйста, получается, что ещё 2 года назад у тебя в том числе был фокус на работу с российскими клиентами в России, сейчас тоже есть русскоговорящие клиенты, но работающие на международном рынке, плюс больше стало клиентов иностранных из Европы, Америки. Насколько отличается подход, что для тебя лично стало, может быть главным вызовом, а в то же время может быть, каким-то приятным сюрпризом в работе именно с международными клиентами.
Дина Мостовая:
Ну, смотри, опять же, для меня мало есть, что нового, потому что, опять же, я работаю с международными компаниями 2016 год. Но при этом, конечно, когда ты полностью переезжаешь, потому что все равно моя база до 2022 года была Москва,я большую часть времени проводила там.
Но когда ты переезжаешь в Европу, ты полностью растворяешься в этой повестке, и ты, соответственно, начинаешь глубже общаться с предпринимателями, инвесторами и смотреть, что происходит. Первый челлендж это то, что Европа сильно фрагментированная. В Германии рынок один и подход, соответственно, один. В Швейцарии другой, во Франции третий, в Испании вообще совершенно иной. Соответственно, культурные особенности тоже очень важны, и они разные. С французами нужно долго разговаривать, общаться, пить кофе, встречаться в кафе. Немцы всегда приглашали меня только в офис, коворкинг и так далее, никаких кафе, никаких кофе и завтраков. С испанцами все идёт намного медленнее, и, может быть, даже KPI, ты закрываешь, знаешь, просто поговорив там и закрыв на что-то глаза.
Ну, то есть они совершенно не про стопроцентную продуктивность, как американцы. С американцами очень чёткий подход и там все прям по полочкам.
Поэтому первый челлендж, что фрагментированная Европа, если ты хочешь работать с каким-то рынком, опять же Германия, Италия, Швейцария, то ты или там нордик страны, то ты там должен проводить много времени. Прям физически zoom-звонки хорошо, но мы знаем, что одна встреча может решить много вопросов сразу.
Второй — это вот культурные особенности.
И третий, очевидно, здесь нечего скрывать, экономика Европы, конечно, намного ниже, чем экономика Америки, поэтому основной фокус сейчас пока до сих пор ещё на Америке. Кто бы не говорил и как бы не говорил про Midle East — это хороший рынок. Я верю в него. Я пересмотрела свои взгляды, поговорив со многим количеством людей, и мы как раз сделали лонч в этом году Midle East, у нас есть там человек сейчас, который работает, у нас есть новое большое партнёрство там.
Но я все равно вижу, что пока идёт медленнее, там нужно больше проводить времени, там нужно развиваться, там нужно строить личный бренд, потому что Midle East работает так. Тебя должны увидеть, узнать, тебе должны доверять и к тебе должны прийти. Вот так это работает.
А когда ты сам весь мониторишь рынок и ходишь по нему, конечно, там сложнее. П что, опять же, Midle East много экспатов, , как-то исторически сложилось, конечно, много местных. Ну и возникает вопрос, с кем ты хочешь работать? На Африку мы пока не смотрим, Азия, я не знаю, максимум только если Сингапур.Дальше мы тоже не смотрим.
И Латинская Америка, там ничего сложного, вообще, в принципе, нету, хороший рынок, у нас есть и менеджеры, которые, знаешь, на испанском говорят, поэтому вот как-то так.
Елена Цивилева:
То есть разница бизнес-менталитетов?
Дина Мостовая:
Да, и сколько времени ты тратишь теперь на привлечение, скажем так, контракта не клиента, а контракта, потому что клиенты придут, но контракт подписывать стало медленнее, но это конкретно в Европе.
Елена Цивилева:
Окей,поняла
Давай немного поговорим именно про Испанию. Ты в своё время обратила моё внимание, но как-то в частном разговоре, что в Испании есть стартапы, которые становятся единорогами. Далеко не каждая европейская страна может этим похвастаться. Как ты думаешь, с чем это связано? Почему в Испании получается, а у других нет?
Дина Мостовая:
Хороший вопрос, я думаю, исторически связано, то есть, смотри, на самом деле юникорны есть и немецкий, и Эстония bolt down здесь, кстати, представлен.
Французы тоже есть. Если, например, говорить про другие страны, наверное, просто компании не базируются там.
Почему часто выбирали Испанию. Вот я просто помню времена пандемии, когда много немецких компаний в пандемию, в общем, мы переезжали в Испанию, потому что, соответственно, косты на команду дешевле. Костов live in жить здесь дешевле.
Погода и климат сильно влияет. У меня очень много знакомых немцев, предпринимателей, которые живут в Испании и когда я им задаю вопрос, почему вы конкретно Барселона, например. Они говорят, что первое это, конечно, просто лайфстайл, насколько ты здесь можешь чувствовать себя более расслабленным и при этом работать в удовольствие. Потому что у тебя есть мотивация, вот эта самая продуктивность.
И второе климат, правда, многие говорят, что влияет, что много солнца, но сколько у нас дождей в году, 20 дней максимум, я даже не могу посчитать.
Елена Цивилева:
Мало, не хватает здесь дождей.
Дина Мостовая:
Да, и правда дождей не хватает.
Вот, поэтому, наверное, получается так, что они перевозили сюда свои команды, как раз открывали юр.лица, опять же, потому что здесь недорого, и строили. Более того, тут есть нонпрофит организация Отэк Барселона, которая как раз-таки занимается развитием стартапа экосистемы, и как раз она занимается тем, что она помогает стартапам привлечь инвестиции от фондов, которые тоже являются участниками, мемберами. И у них очень много крупных компаний, корпораций, поэтому они делают интро, они делают знакомство, встречи, это все бесплатно. Ну, то есть ты платишь за, скажем так, участие в этой организации, мембершип, от 50 € в год это очень мало.
Поэтому, это тоже большая помощь. В Мадриде, кстати, тоже есть. И вот я помню, я участвовала недавно в онлайн-конференция была индийская компания, её сделала. И вот там тема была, как раз экосистема Испании, как работает, почему ехать и так далее. И вот мы обсуждали на звонке, что есть Барселона, Мадрид, Валенсия, хорошо развивается, есть Бильбао есть и есть ещё Малага. И там, правда, тоже есть предприниматели, там что-то происходит. Здесь не один город, где можно развивать и строить стартап.
Елена Цивилева:
То есть в целом ты оцениваешь бизнес инфраструктуру Испании, как, довольно неплохую.
Дина Мостовая:
По статистике в Европе, Испания занимает 5 место. По стартап вообще развитию индустрии, по количеству единорогов там и так далее.
Елена Цивилева:
Mobile World, где мы с тобой встречались, Барселона tech, который ты упомянула, с которой ты сотрудничаешь.
Дина Мостовая:
Да, мы являемся международным партнёром tech Барселона, и, кстати, ты правильно сказала, что конференция эта крупнейшая, она же глобальная, она собирает людей со всего мира. Я помню, летела Париж — Барселона, и со мной рядом сидели японцы, которые летели как раз на этот конгресс.
Елена Цивилева:
Дин, скажи, пожалуйста, а как тебе лично работается из Барселоны и планируешь ли ты куда-то релоцироваться ещё, или хотела бы, если все будет идти хорошо остаться здесь жить, вот как база просто?
Дина Мостовая:
Да, не представляю, как можно уехать из Барселоны опять же, климат настолько привязывает это невероятно.
Елена Цивилева:
Мне тоже подошло.
Дина Мостовая:
Да, в 6 утра, когда солнце светит, ты такой продуктивный, бегаешь, спортом занимаешься, работаешь потом.
Елена Цивилева:
И в целом позитивный.
Дина Мостовая:
Я очень люблю Лондон. Климат проигрывает. Я очень люблю Америку. Она очень далеко находится от Европы. Постоянно летать нужно, а Европе столько арт-событий. Не только, конечно, стартап событий.
Елена Цивилева:
То есть удобно с точки зрения логистики, позитивный климат, в том числе, наверное, помогает команде. Ну и тебе как фаундеру, то есть про инфраструктуру мы поговорили, то есть довольно неплохое место.
Дина Мостовая:
Да, именно базироваться шикарное место. Конечно, мы проводим много времени где-то, вне Испании. В Лондоне я постоянно каждые 2 месяца, наверное, если не чаще. По Европе где-то у нас, если клиенты, в Америку нужно выбираться сейчас. Пока я не вижу, понимаешь, наверное, единственное место, где все сойдется, это может быть Лос-Анджелес. Вот мне очень нравится, я люблю это место, но опять же.
Елена Цивилева:
Надо попробовать и понять.
Дина Мостовая:
Надо попробовать и понять, куда приведет судьба.
Елен Цивилева:
Окей, хорошо, вернёмся в целом к стартапам. Можешь какие-то самые громкие события назвать за последние пару лет, может быть, вообще в целом в мире и, может быть среди твоих клиентов, что вот такое выстроила?
Дина Мостовая:
Ну, наверное, конечно, мы вспомним, сейчас ai и open ai , hr gpt это, конечно, сорвало голову вообще всем. Мне кажется, сейчас люди на любой вопрос. Мне кажется, скоро они будут просто нашей сессии с психологом проводить. Задавать ему вопросы. Он будет тебе давать какие-то рекомендации. Конечно, взорвало весь мир. Опять же, ai, существует не 1 год. Это происходит давно, поэтому, ну, окей. Наверное, сейчас самое главное нужно сказать, что все компании от маленьких стартапов до корпорации внедряют ai бот. Классный кейс, когда они ai-ботом заменили 700 сотрудников. И самое интересное, что продуктивность, эффективность как раз этого call центра вообще не упала, наоборот, стала выше, потому что решение проблем любых вопросов стало происходить за 2 минуты вместо 11 в прошлом. Это, конечно, потрясающий кейс.
Второй можно привести пример из каких-то больших событий. Это то, что 2023 год был очень взрывным с точки зрения инвестиций в стартапы, особенно на ранних стадиях.
То есть, наверное, 2021, 2022 был такие немножко frozen,когда немножко, все это было как-то медленно и, наверное, тяжелее решения принимали инвесторы. В 2023 году какой-то бум такой произошел. Важное событие.
Конечно, по всем отчетам гендерное неравенство сокращается. Это моя большая тема, я учусь в Нью-Йорке, new your city, двухлетняя программа, мы очень много говорим про гендерное неравенство абсолютно во всех областях, начиная от инвестиций и технологий, медицины, образования, политики, журналистики и так далее. И,конечно, все-таки сокращается, особенно в Европе.
Женщины соло фаундеры поднимают больше денег сейчас чем, чем раньше. Вот это, конечно, радует, потому что поколение, которое вот сейчас растёт, оно больше смотрит именно в сторону предпринимательств. В найме мало кто хочет работать. Ну вот какие-то такие основные вещи можно, конечно, ещё открыть новостную ленту, ещё будет много всего, но вот то, что для меня вот важно было.
Елена Цивилева:
Да, понятно. Кстати, возвращаясь к инфраструктуре Барселоны. По-моему, тоже есть акселераторы, которые поддерживают именно женщин предпринимателей.
Дина Мостовая:
Да, акселераторы и фонды, например, фонд линекс, основательница как general partner, она немка, но она много времени провела тоже в Барселоне, Паулина, вот она инвестирует обязательно 50% всех инвестиций, только в женские стартапы, ну то есть основанные женщинами, и она очень много инвестирует в фем тек.
Елена Цивилева:
Поняла. А вот скажи, пожалуйста, ты тоже как женщина-основатель?
Какой помощью со стороны, скажем так, ты пользуешься и вот тоже занимаешься, понимаешь ли ты те инструменты, которые ты делаешь для своих клиентов, для своей компании. То есть, грубо говоря, занимаешься ли ты сама пиаром и пиаром своих услуг?
Дина Мостовая:
Конечно, потому что, опять же в нашей сфере, что работает доверие, то есть портфолио, доверие, знание, как раз-таки рынка журналистов, партнёров, компаний, чтобы делать вот эту вот синергию, да, коллаборации. Работает то, что тебя знают, как просто человека, потому что, опять же, вот эти все рекомендации, да, там и личный бренд работает.
Поэтому личным брендом я начинала заниматься как раз после первой поездки в Америку, когда я работала с бизнес коучем. Мы вживую работали, и она говорила, что все строится на личном бренде, если касается pr-агентства. Мы до сих пор с ним работаем. Уже получается лет, наверное, 6-8, хорошее сотрудничество у нас и, конечно, все, что касается пиара агентства, да, мы этим занимаемся. Мы за последние 2 года, мы представлены, да, вот в Европе. Именно с юридической точки зрения, мы взяли 3 награды уже. И мы взяли одну из важных наград нас.
Нас назвали лучшим европейским агентством пиар-агентством.
Елена Цивилева:
А ты лично взяла, по-моему, награду, как best woman in pr?
Дина Мостовая:
Да, это был 2022 год, если я не ошибаюсь. И после этого у меня тоже были награды 40 до 40. Ну, то есть вот такое все. В пиаре именно. Мы показываем кейс, мы показываем портфолио, мы показываем результаты прям оцифрованные. Это очень важно. Ну и, конечно, все равно маркетинг твоего агентства, он сильно влияет.
Елена Цивилева:
Да, сапожник без сапог — это точно не про вас.
Дина Мостовая:
Нет, 100%.
Елена Цивилева:
Супер. Ты упомянула, что 23 год был прорывным в плане привлечения инвестиций. Как наши русскоговорящие фаундеры смотрятся на общем фоне, кто-то из русских ребят привлёк значительные инвестиции,
Дина Мостовая:
Да, но только те, кто живёт либо в Лондоне, либо Америке, в Европе привлекают, но небольшие раунды и медленнее. Опять же, мы все-таки вернёмся к тезису, что, конечно, экономика страны, в которой ты живёшь, строишь бизнес, конечно, влияет сильно и вообще, где ты находишься, потому что привлечение инвестиций — это всегда личные встречи с инвесторами. То есть предприниматели, которые пытаются привлечь деньги через линкедин, через зум это можно делать, это наверняка работает, но медленнее.
Личные встречи могут сделать намного быстрее всю твою работу по сути. Поэтому вот как-то так, а так, да, у нас клиент reset много. Кто-то от китайцев, кстати, привлёк деньги, от американцев, от британских фондов.
Елена Цивилева:
То есть сам по себе паспорт, он значение может быть, если имеет, то в последнюю очередь.
Дина Мостовая:
Да, когда проходит как раз вот дедил, у тебя все равно запрашивают либо ВНЖ, либо какие-то там документы. Да, в сейчас только с русским паспортом без внж уже сложнее намного. Я даже не знаю, возможно ли это вне России.
Понимаешь, даже март 2022 года, у нас не было никаких проблем. У нас как выходили публикации наших клиентов, форс джорнал так и выходит. У нас никогда не было проблем, чтобы нам кто-то из журналистов говорил, что так, как это человек из России, мы не напишем. Всегда спрашивали, где компания базируется, на каком рынке работает, где операционно, соответственно, ведёт свою деятельность, где команда. Ну и тогда ты отвечаешь честно и все, окей.
Елена Цивилева:
Потому что бизнес ничего личного. И в данном случае это очень хорошо, здорово.
Дина, гипотетически, а может быть, и практически взяла бы ты какой-то стартап на pr сопровождение, условно бесплатно, просто потому, что тебе очень хочется помочь этим ребятам.
Дина Мостовая:
Конечно, много таких тем, но вот сейчас опять же то, что у меня в личной повестке я прохожу последний курс уже вот new York university. Мы обсуждаем тему global helth. Соответственно, что это значит это, например, недоступность медицины в разных странах. Или, например, проблема абортов. И если я вижу какой-то стартап, который решает проблему, например, абортов по всему миру, да, но Франции молодцы, они приняли закон, что это абсолютно нормальные законы, что женщина имеет на это право, право на аборт.
Либо, например, если мы говорим про доступность подростков девушек, моя тема, она вот женская, я очень люблю женщин, я вдохновляюсь, женщины, мой пример вообще с детства — это мама. Сильная фигура, которая строила всю жизнь, карьеру. И, конечно, у меня просто с детства так пошло, что мужчины меня не вдохновляют. К сожалению, наверное, мужчинами я восхищаюсь, но вот женщины, они меня именно мотивируют в плане развития карьеры и так далее.
И вот все, что вот женская тема, опять же именно вот для подростков, например, девушек, если был бы проект, который решал проблему доступности образования, медицины, ещё чего-то. Да, 100%. Более того, мне нравится все, что касается, например, green ecomomy. Но опять же вот все, что эко упаковок, например, агротех, это я очень люблю. И одна из важных ещё тем, наверное, медицина. Например, опять же, там генетика биотеха, днк. Все, что касается с фармой. Фармы в каком-то формате, когда, например, не знаю, нашли что-то там, что позволит онкологию, например, как-то уменьшить.
Елена Цивилева:
Окей. То есть это индустрии, которые тебе близки. Понятно. А вот какой-то может быть конкретный пример какого конкретного стартапа, который вот очень прям тронул тебя лично, задел какие-то струны души.
Дина Мостовая:
Много таких стартапов, очень много. Ну, приведу несколько примеров, начнём по хронологии.
Например, я работала 4 года с компанией генотек. Они занимаются генетикой. И вот у них в днк тесте есть такой определённый тестом, там как бы несколько наполнений, а совпадение как раз мутаций у партнёров, когда они планируют беременность. То есть, если мутации совпадают, рожать естественным путём не рекомендуется, потому что высок риск. Высок риск каких-то заболеваний у ребёнка. Если мутации не совпадают, все прекрасно. И вот я точно знаю, что именно этот тест, когда люди проходили, но спасли просто, многие, в общем, скажем так, жизни детей.
А когда они сделали, например, там эко и родился здоровый ребёнок. Ну вот это потрясающе. Я верю в это тестирование очень сильно. Я считаю, что это нужно просто ввести на государственном уровне, абсолютно во всем мире.
Дальше, например, все, что мы говорим про солнечные панели солнечной батареи, но это же просто огромная эффективность для всего мира, когда ты можешь потреблять, по сути, естественную энергию солнца. Это экономит и деньги, и электричество. Ну и вообще наши ресурсы. И я тоже считаю, что это один из таких топовых, наверное, стартапов, которые вообще могут быть.
Один из таких тоже важных примеров, конечно, в космос сейчас сколько инвестируют денег, то есть сейчас, может быть, есть такая технология, которая, например, ты где-то глубоко в горах, или, например, ты в море, в открытом океане, и у тебя может быть там доступ и связь и интернет, сотовая связь и так далее. То есть все с помощью сателлитов делается.
Можно экономить много воды, опять же. Те технологии, которые, наоборот, призваны помогать, сохранять ресурсы.
Елена Цивилева:
На службе у человека.
Дина Мостовая:
Ну да, и понимаешь, эти природные ресурсы. Ну, мы много раз говорили, и тоже об этом писали, что на производство одной футболки из хлопка нужно 8 литров воды. Это огромное количество. Ну это просто ужасно, и когда сейчас производят, в общем, из переработанных как раз материалов, то это шикарно. Более того, есть стартап, который меня поразил. У тебя есть тенисная ракетка, и эта сетка, когда ракетка приходит в непригодность, они её используют, из неё могут, соответственно, тоже создавать одежду. Ты представляешь, какие технологии вообще уже существуют.
Другой стартап, который большими сетями вылавливает всю грязь из океана. И чистят моря океаны.
Елена Цивилева:
Все, я поняла, тебе очень близки стартапы, которые помогают человеку и в то же время берегут природу, делают нашу планету чище, лучше и так далее. Здорово.
У меня, пожалуй, все вопросы, если есть какие-то, может быть, советы или что-то тебе хочется сказать нашим подписчикам.
Дина Мостовая:
Какие советы, наверное, такое, знаешь, самое простое, но, если вы начинаете заниматься своим продуктом и проектом — верить в него до конца, то есть подкладывать себе все соломки, которые можно. Опять же мы говорили про cust dev, про, например, работу с коучами или c менторами. Про то, что вы тщательно подбираете команду, но вот когда вы все это сделали и у вас есть какие-то сложности, медленно идёт раунд, не просто делаются какие-то партнёры и так далее. Все равно верить до конца, идти проходить. Просто посмотрите сериал WeCrashed. Ну это же потрясающе. Просто второй раз пересматриваю. И самая главная фраза этого сериала для меня «Страх — это выбор». Понимаете, страх это выбор.
Елена Цивилева:
Как и счастье. Счастье – это выбор.
Дина Мостовая:
Конечно, поэтому, идти до конца, и если ты веришь в свой продукт.
Елена Цивилева:
Все ребята, позитивный настрой, Вера в себя.
Дина Мостовая:
Спасибо.
Елена Цивилева:
Спасибо тебе огромное, что нашло время.